电话销售技巧

 电销分快成交型和慢成交型两种，其中快速成交型的电销主要以销售客单价比较小的产品为主（中国移动套餐升级资费更换或积分兑换）；慢成交型的电销主要以客单价比较大的为主（房产或者汽车）。

        每一种电销的产品定位不同，本质也不相同；快速成交型的电销打电话的本质=广撒网。这种电销主要以电话数量级为主，通过数量级来刷选优质客户来进行成交，时间和电话次数是关键，打的电话越多，成交率就会越大，电话销售过程中时间一般都是短的，节省时间成本，以短时间和电话数量取胜。

        慢成交型的电销打电话的本质=约客户见面。因为涉及到产品金额比较大，不可能在电话里成交，必须要当面聊才能挖掘客户需求和提供正确的价值,所以打电话的目的是约见面，不谈其他。

那么我们如何进行电话邀约呢？

        冒充客户给同行打电话---学本事！打这个电话有两个作用，一是可以了解到竞品的优势、劣势、话术、产品卖点、服务等；二是可以随时向同行高手学习，这是快速成长的不二法门。如何操作呢？可以通过手机自注册竞品，不出一天马上就有竞品的客服给你打电话，到那个时候把客户问你的问题问客服一遍（事先准备好问题），这样就可以学到别人的话术，下一次你的客户问你的问题你就有话术去解答了。

        打电话要明确客户利益所在点（要站在客户的利益角度思考），我们打电话过程中大多数都是只强调了自己的利益，没有强调客户的利益所以被拒绝是在所难免！如何做到站在客户的利益角度打电话？举例：客户是做房产的。X总！你好，我是XX房产公司XXX（说真名）的朋友，上次跟他一起喝茶，他有提到你这边做房产经验比较丰富、房产价格比价实惠，我想要是今后有朋友买房我们可以合作一把，明天你什么时候上班，我过去你公司和你聊聊认识一下！所有的话术都是从满足客户需求角度入手来提炼！

        可以从充当竞品磨刀石角度入手，这个做法的本质=做对比差异化。有些客户电话里面说到我们公司有相类似的产品了，不需要了。那么我们可以这样说：X总，您说的我都了解，我是这样想的，现在是移动互联网发展的时代了，您了解多一款产品的同时就相当于多了一个选择，这个是可以充当您使用之前产品的价值（价格）磨刀石，做个了解，会有新发现哦。

        用数字化来说明！客户的利益第一时间说不清---准吃闭门羹。如何用数字化来说明？X总，你好！您的一个同行,XX公司正在与我们合作，通过使用XX产品，他们业绩提升了40%，我想借您5分钟时间汇报一下他们的业绩是如何提升的，看看您这边是否有新的想法或者好的借鉴，如果您的公司半年内销售业绩提升40%，是一件好事，呵呵！不知明天我是上午去您公司方便还是下午？看客户当时的主要利益是什么来做变通。

        话术+增值服务=无往不利。话术是反复锤炼的，针对不同情况、不同性格、需求的客户用不同的话术，其中增值服务这一块是通过之前的意向客户来做提炼的，就是说它有点意向和需求，但是呢每次约他都是说没空那种，可以这样来：X总，上次跟您提的事呀，您也觉得非常好，可惜呀，上次跟您见面您太忙了，没有了解到很全面，我回头针对你们公司的管理运作模式做出了一套针对性的解决方案，您看我明天上午去你公司方便还是下午方便？

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